Kaum ein Gespräch, in dem Sie jemanden von etwas überzeugen wollen, läuft ganz ohne Widerspruch ab.
Freuen Sie sich über die Einwände; denn sie sind ein Zeichen, dass sich Ihr Gegenüber ernsthaft mit Ihrem Vorschlag auseinander setzt. So gehen Sie professionell mit Einwänden um:
Machen Sie sich zunächst Folgendes klar:
Jeder Einwand besteht aus einer sachlich-logischen Ebene und einer Gefühlsebene.
Wenn jemand zu Ihnen sagt „Ihr Vorschlag ist für uns nicht das Richtige“, antwortet er scheinbar nur auf der Sachebene.
Wenn Sie genauer hinhören, nehmen Sie wahr, dass sich hinter der Sachaussage Gefühle wie Zweifel, Ärger oder Ängste verbergen.
Vielleicht meint er tatsächlich: „Ich bezweifle, dass Ihr Vorschlag etwas für uns ist“. Oder: „Ich befürchte Schwierigkeiten ...“
Was Sie jetzt auf keinen Fall tun sollten:
- nur auf der Sachebene antworten, weil Sie sonst Gefahr laufen, Ihr Gegenüber mit Sachargumenten zu erschlagen;
- nur auf der Gefühlsebene antworten, weil es passieren kann, dass der Gesprächspartner sich von Ihnen angegriffen fühlt und zum Gegenschlag ausholt.
So überzeugen Sie besser:
- Filtern Sie den emotionalen Gehalt aus dem Einwand heraus. Formulieren Sie Hypothesen, welches der Grund des Einwands ist, und vergewissern Sie sich, ob Sie mit Ihrer Vermutung richtig liegen. Stellen Sie dazu Fragen wie: „Sie haben also die Befürchtung, dass ...?“ - „Verstehe ich richtig, dass Sie sich Sorgen machen, ob ...?“
- Finden Sie die sachlichen Zweifel heraus. Dazu können Sie fragen: „An welche speziellen Probleme denken Sie?“ - „Was genau stört Sie?“ Ihr Gesprächspartner sieht, dass Sie sich ernsthaft mit seinen Bedenken auseinandersetzen.
- Zeigen Sie Verständnis für die Zweifel, und binden Sie den Gesprächspartner in die Lösung mit ein: „Sie haben Recht, wir sollten diesen Punkt noch genauer überlegen. Vielleicht können wir uns morgen noch mal zusammensetzen?“
Weitere Tipps zum Thema 'Gesprächsführung' finden Sie in Assistenz & Sekretariat inside