Wer fragt, der führt. Das ist eine altbekannte Weisheit. Mit den richtigen
Fragetechniken zum richtigen Zeitpunkt können Sie eine Menge Informationen gewinnen oder auch ein Gespräch in die richtige Richtung lenken. Das hilft Ihnen in Verhandlungen mit Kunden, Lieferanten und auch Mitarbeitern.
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Fragetechnik 1: Motivationsfragen
Mit Motivationsfragen regen Sie Ihr Gegenüber an, gemeinsam mit Ihnen Ideen zu entwickeln, eigene Kenntnisse und Erfahrungen mitzuteilen und Ihnen Vorschläge zu machen. Mit dieser Fragetechnik fühlt sich Ihr Gesprächspartner anerkannt und respektiert.
Beispiel für eine Motivationsfrage:
- "Haben Sie als Organisationsprofi eine Idee, wie wir diese Ablauffehler in Zukunft vermeiden können?"
Der richtige Zeitpunkt für eine Motivationsfrage: Wenn Sie ein weiteres Teammitglied, z. B. im Rahmen eines Projekts, ins Boot holen wollen oder wenn Sie das Wissen und Engagement Ihres Gegenübers für die Lösung eines Problems brauchen.
Fragetechnik 2: Rhetorische Fragen
Mit rhetorischen Fragen aktivieren Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers. Wenn Sie Fragen mit dieser Fragetechnik formulieren, erwarten Sie keine ausführliche Antwort. Sie stellen sie eher allgemein in den Raum.
Beispiel für eine rhetorische Frage:
- "Mit der neuen Software können wir unsere ganze Dokumentation aktualisieren. Was glauben Sie, was für eine Zeitersparnis das für unser Team bedeutet!?"
Der richtige Zeitpunkt für eine rhetorische Frage: Wenn Sie erreichen wollen, dass Ihr Gegenüber noch einmal über die in Ihre Frage verpackte Aussage nachdenkt. Diese Fragetechnik ist auch dann geeignet, wenn Sie Übereinstimmungen und Gemeinsamkeiten betonen und das Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken wollen.
Fragetechnik 3: Suggestivfragen
Mit Suggestivfragen "verkleiden" Sie eine Behauptung oder Feststellung. Sie hat manipulativen Charakter. Kennzeichnend für Suggestivfragen sind Formulierungen wie: sicherlich ..., zweifellos ..., selbstverständlich ..., bestimmt ...
Beispiel für eine Suggestivfrage:
- "Bestimmt hatten Sie bei diesem Termin auch den Eindruck, dass der Zeitdruck für beide Seiten zu groß war?!"
Der richtige Zeitpunkt für eine Suggestivfrage: Wenn Sie die Kooperationsbereitschaft Ihres Gesprächspartners verstärken, den Gesprächsverlauf beschleunigen und Entscheidungen schneller herbeiführen möchten, ist die Fragetechnik optimal. Ihr Gegenüber kann kaum anders, als Ihnen zuzustimmen.
Aber Vorsicht! Damit drängen Sie Ihr Gegenüber mehr oder weniger stark dazu, mit Ihnen übereinzustimmen. Stellen Sie Suggestivfragen also nur, wenn eine hohe Wahrscheinlichkeit der Zustimmung besteht! Sonst riskieren Sie eine Ablehnung.
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