Haben Sie aufgrund der auf Seite 1 vorgestellten Gehaltsstudie festgestellt, dass Sie zu wenig verdienen? Dann wird es vielleicht Zeit für ein Gehaltsgespräch mit Ihrem Chef. Bereiten Sie sich gut darauf vor – vor allem auf die folgenden Abwehrstrategien, die Chefs gerne anwenden:
1. Abwehrstrategie: Vage Zusagen.
Viele Chefs wimmeln ihre Mitarbeiter mit zeitlich oder inhaltlich nicht eindeutig formulierten Zusagen ab, z. B.: „Ich kümmere mich schon darum.“ Oder: „Warten Sie doch ab, bis wir demnächst das ganze Gehaltsgefüge überdenken.“
Ihre Reaktion: Bleiben Sie hartnäckig. Wenn Ihr Chef Sie auf einen späteren Zeitpunkt vertröstet, dann fordern Sie einen konkreten Termin für das nächste Gehaltsgespräch ein. Bitten Sie ihn gleichzeitig um eindeutige und klare Zielvereinbarungen, die Sie erreichen müssen, um eine bestimmte Gehaltssteigerung zu erhalten, deren Höhe Sie jetzt absprechen. Halten Sie diese Vereinbarungen für beide Seiten schriftlich fest.
2. Abwehrstrategie: Entweder- oder-Strategie.
Lassen Sie sich nicht ins Bockshorn jagen, wenn Ihr Chef auf Ihren Gehaltswunsch so reagiert: „Heißt das, wenn wir uns über eine Gehaltserhöhung nicht einigen, wollen Sie das Unternehmen verlassen?“
Ihre Reaktion: Kommen Sie auf das eigentliche Sachthema zurück und bitten Sie Ihren Chef, über seine Einschätzung Ihrer Leistung zu sprechen.
3. Abwehrstrategie: Angriffe auf Ihr Selbstvertrauen.
Es gibt Chefs, die gern das Selbstvertrauen ihrer Mitarbeiter ins Wanken bringen, z. B.: „Was, so viel Geld wollen Sie verdienen?“ Oder: „Sie sollten bescheidener auftreten. In Ihrem Alter habe ich …“
Ihre Reaktion: Bitten Sie Ihren Chef, Ihre (messbaren) Leistungen objektiv im Gesamtzusammenhang zu bewerten, unabhängig von Ihrem Alter oder Ihrer Zugehörigkeitsdauer zum Unternehmen.
4. Abwehrstrategie: Ihr Chef wird vertraulich.
Er versucht, von der sachlichen auf die emotionale Ebene zu wechseln, oder wird ärgerlich, z. B: „Wir beide haben doch immer an einem Strang gezogen. Das ist momentan der ungünstigste Zeitpunkt für mich, Ihnen mehr Geld zu geben.“ Oder: „Haben Sie doch Verständnis: Damit komme ich nie bei der Personalabteilung/ Geschäftsführung durch.“
Ihre Reaktion: Wechseln Sie von der emotionalen auf die sachliche Ebene, indem Sie einerseits Verständnis signalisieren, aber andererseits auf das eigentliche Gesprächsziel zurückkommen.
5. Abwehrstrategie: Ihr Chef reagiert ärgerlich.
Manche Chefs entrüsten sich über eine Gehaltsforderung, z. B. so: „Wie kommen Sie dazu, gerade jetzt mehr Gehalt zu fordern, kennen Sie eigentlich unsere momentane wirtschaftliche Lage?“ Oder: „Ich habe schon genug Ärger am Hals, können Sie sich nicht einen anderen Termin aussuchen?“
Ihre Reaktion: Wechseln Sie auch in diesem Fall von der emotionalen auf die sachliche Ebene. Wiederholen Sie selbstbewusst Ihr Gesprächsziel und schlagen Sie gegebenenfalls einen neuen Termin vor, den Sie schriftlich fixieren.