Oft sind Verhandlungen uneffektiv, weil die einen Verhandlungspartner ständig sprechen, ohne nachzudenken, während andere Verhandlungspartner mit ihrer Meinung hinter dem Berg halten. Hier ein Überblick, wie Sie mit den verschiedenen Verhandlungstypen am effektivsten umgehen:
Verhandlungstyp 1: Der Streitsüchtige
Er provoziert gern, redet dazwischen, macht pauschale Vorwürfe.
So gehen Sie mit ihm um: Bleiben Sie freundlich und bewahren Sie Ihre Selbstbeherrschung. Fordern Sie immer wieder Sachlichkeit ein. Hinterfragen Sie Pauschalvorwürfe. Kontern Sie unfaire Angriffe wie oben beschrieben. Vertagen Sie die Verhandlung, wenn die Angriffe zu heftig werden.
Verhandlungstyp 2: Der Positive
Er ist interessiert und aktiv an der Verhandlung beteiligt. Er versucht, ausgleichend zu wirken.
So gehen Sie mit ihm um: Lassen Sie ihn häufig zu Wort kommen. Ermutigen Sie ihn, den ersten Verhandlungsvorschlag machen. In der Regel ist der Positive immer an einem sachbezogenen Gespräch und an einem für beide Seiten zufrieden stellenden Verhandlungsergebnis interessiert.
Verhandlungstyp 3: Der Alleswisser
Er lässt nur seine Meinung gelten, unterbricht Sie immer wieder und versucht, die Verhandlungsführung an sich zu reißen.
So gehen Sie mit ihm um: Unterbrechen Sie ihn freundlich und konsequent. Weisen Sie ihn darauf hin, dass auch Sie ihn ausreden lassen. Bleiben Sie ruhig, und widerlegen Sie seine Rechthabereiei sachlich und fundiert.
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Verhandlungstyp 4: Der Redselige
Er bringt keine fundierten Argumente, verwässert aber die Verhandlung, weil er immer wieder von einem Punkt zum anderen springt. Er hat nicht viel zu sagen, spricht aber viel und fällt Ihnen ins Wort.
So gehen Sie mit ihm um: Unterbrechen Sie ihn taktvoll, aber bestimmt. Führen Sie ihn durch Sachfragen immer wieder zum Thema zurück.
Verhandlungstyp 5: Der Schweigsame
Er ist aufmerksam, lässt aber vorwiegend Sie reden.
So gehen Sie mit ihm um: Vorsicht, das kann Taktik sein! Womöglich wartet er nur auf eine unbedachte Äußerung von Ihnen, um Sie festzunageln. Fordern Sie ihn deshalb immer wieder auf, seinen Standpunkt einzubringen. Schweigen Sie nach Ihrer Aufforderung ebenfalls, bis er Ihrem Wunsch nachkommt.
Verhandlungstyp 6: Der Nervöse
Er ist gehemmt und leicht zu irritieren.
So gehen Sie mit ihm um: Übernehmen Sie souverän die Verhandlungsführung, und gewinnen Sie sein Vertrauen, indem Sie betonen, dass Sie an einer für beide Seiten Gewinn bringenden Lösung interessiert sind.
Verhandlungstyp 7: Der Ablehnende
Er sieht überall Schwierigkeiten, ist überkritisch und destruktiv.
So gehen Sie mit ihm um: Lassen Sie ihn seine Ablehnung fundiert begründen, und bitten Sie ihn dann, Ihnen Alternativen zu nennen.
Verhandlungstyp 8: Der Dickfellige
Er gibt sich bequem und träge, ist langsam im Denken und schwer zu überzeugen.
So gehen Sie mit ihm um: Fordern Sie ihn immer wieder zu konkreten Stellungnahmen auf. Fassen Sie bei jedem Verhandlungsschritt das Zwischenergebnis zusammen. Am besten notieren Sie jeden Zwischenschritt schriftlich, bis Sie ein Ergebnis erreicht haben.
Verhandlungstyp 9: Der Überhebliche
Er ist eigentlich unsicher und spottet gern.
So gehen Sie mit ihm um: Fordern Sie von ihm durch konkrete Fragen Sachbeiträge und konstruktive Antworten ein.
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Verhandlungstyp 10: Der Listige
Er stellt gezielt provokante Fragen, um seine Position durchzusetzen. Eventuell hat er sogar Vorabsprachen mit anderen getroffen.
So gehen Sie mit ihm um: Machen Sie keine vorschnellen Zugeständnisse. Wenn Sie spüren, dass er etwas in der Hinterhand hat und Sie sich auf unsicherem Terrain bewegen, dann vertagen Sie die Verhandlung am besten unter einem Vorwand,
z. B., dass Sie noch konkrete Informationen einholen wollen.