Sie haben ein neues Konzept für die Archivierung Ihrer Geschäftsunterlagen erarbeitet, und heute ist der große Tag, um Ihre Arbeit vorzustellen. Sie verbinden mit dem Erfolg dieses Projekts die Hoffnung auf eine Gehaltserhöhung. Leider fegt Ihr Chef alle positiven Argumente mit einem Satz vom Tisch. Sie sind enttäuscht und verärgert und möchten am liebsten alles hinschmeißen. Geben Sie jetzt nicht auf, denn dann war Ihr Einsatz umsonst.
Kämpfen Sie um Ihr Konzept, und beachten Sie dabei folgende Strategie:
Liefern Sie nicht selbst Gegenargumente
Stellen Sie Ihr Projekt nicht vor, solange noch nicht alle Schwachstellen ausgeräumt sind. Sie würden damit den Kritikern wichtige Argumente liefern. Bieten Sie Gegnern und Neidern keinen Punkt zur Kritik. Recherchieren Sie Zahlen und Fakten ganz genau, prüfen Sie Ihre Unterlagen, und sammeln Sie Referenzen bei Firmen, die, um bei dem oben genannten Beispiel zu bleiben, ebenfalls mit diesem Ablagesystem arbeiten.
Sachlich bleiben
Schon kurz nach Beginn des Vortrags attackiert Ihr Chef den Vorschlag. Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen. Atmen Sie tief durch, und verkneifen Sie sich jede spontane oder aggressive Äußerung.
Bitten Sie in diesem Fall lieber um einen neuen Termin. Auch wenn Sie sich über diese „Niederlage“ ärgern, sollten Sie daran denken, dass Sie damit eine neue Chance haben, Ihren Vorschlag erfolgreich durchzusetzen.
Drehen Sie Killerphrasen um
„Das habe ich mir aber völlig anders vorgestellt!“ Was sich hart anhört, muss nicht zwangsläufig auch so gemeint sein. Reagieren Sie deshalb gelassen, und erwidern Sie: „Ihr Einwand überrascht mich. In welchen Punkten weicht mein Vorschlag von Ihren Vorstellungen ab?“
Greifen Sie seine Einwände auf, und antworten Sie direkt darauf: „Sie fürchten, diese Lösung der Archivierung ist zu teuer? Meine Berechnung hat ergeben, dass es die wirtschaftlichste Variante ist. Ich habe Ihnen die Zahlen zusammengestellt.“
Nutzen Sie Einwände
Gehen Sie davon aus, dass Einwände von Interesse zeugen, dass aber weiterer Informationsbedarf besteht.
Beantworten Sie Fragen gezielt; zeigen Sie die Vorteile auf, von denen Sie bereits überzeugt sind. Liefern Sie Fakten und Zahlen.