Als Assistentin und Sekretärin führen Sie häufig Verhandlungen mit Lieferanten, Geschäftspartnern und Mitarbeitern im Namen Ihres Chefs. Während Männer Verhandlungen im Job als sportlichen Wettstreit um die besten Argumente verstehen und den Machtkampf meist genießen, haben Frauen in dieser Disziplin oft noch etwas Übungsbedarf.
Wichtiges Grundprinzip bei Verhandlungen im Job: Verhandeln Sie immer so, dass Sie zu Ihrem Gegenüber auch danach eine gute Beziehung haben bzw. mit ihm weiterhin Geschäfte machen können. Bleiben Sie bei Verhandlungen im Job hart in der Sache, aber gehen Sie fair mit Ihrem Verhandlungspartner um.
1. Definieren Sie eine Verhandlungsspanne
Legen Sie für sich im Vorfeld der Verhandlung Ihre Schmerzgrenze, Ihr optimales Verhandlungsergebnis und eine für Sie akzeptable Verhandlungsmitte fest. Das gibt Ihnen während der Verhandlung Flexibilität.
2. Entscheiden Sie sich im Vorfeld für eine Verhandlungsstrategie
Je nach Machtposition und Bedeutung der Verhandlung werden Sie eine andere
Strategie wählen:
- Druck aufbauen, wenn die Macht auf Ihrer Seite ist. Diese Strategie wenden Sie zum Beispiel in Einkaufsverhandlungen mit Lieferanten an, wenn es um den Preis geht.
- einen Kompromiss anstreben, wenn das Ergebnis für Sie sehr wichtig ist und Sie weiterhin in Geschäftsbeziehung mit Ihrem Verhandlungspartner bleiben wollen, zum Beispiel Gehaltsverhandlung. Ein Beispiel für eine optimal verlaufene Gehaltsverhandlung finden Sie in der aktuellen Ausgabe von Assistenz & Sekretariat inside. Klicken Sie hier und fordern Sie die aktuelle Ausgabe jetzt kostenlos an ...
- auf Zusammenarbeit setzen. Je mehr gemeinsame Interessen Sie mit Ihrem Verhandlungspartner haben, desto leichter wird es sein, an einem Strang zu ziehen – und desto leichter lässt sich die Verhandlung führen.
3. Bereiten Sie eine Argumentationskette vor
- Beginnen Sie Ihre Verhandlung mit einem starken Argument, das emotional berührt: „Ich habe das Konzept für den Ablauf des XY-Projekts jetzt fertiggestellt: Im Vergleich zur ursprünglichen Planung bringt uns das einen Zeitvorteil von einer Woche ...“
- Im Mittelteil bringen Sie schwächere Argumente. Verschießen Sie Ihr Pulver nicht und konzentrieren Sie sich auf Sachargumente. Bauen Sie dann Ihren Wunsch nach Gehaltserhöhung ein: „Wir hatten vor sechs Monaten vereinbart, das Thema Gehalt zum Jahresende noch einmal aufzunehmen …“
- Erst zum Ende der Verhandlung trumpfen Sie mit Ihrem besten Argument auf: „Der Zeitvorteil, den der neue Ablauf bringt, bringt insgesamt eine Kostensenkung von 10 Prozent.“
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