Wenn Sie in Gesprächen auf Widerstand stoßen, ist es erst einmal wichtig, zu unterscheiden. Handelt es sich
- um einen Einwand,
- um einen Vorwand
- oder um einen Angriff?
Woran Sie einen Einwand erkennen
Ein Einwand spielt sich überwiegend auf der Sachebene ab.
Ihr Gesprächspartner hat Bedenken und Befürchtungen der Sache gegenüber. Meist ist er jedoch durchaus bereit, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen, hat es vielleicht sogar schon gründlich getan und will häufig nur noch überzeugt werden.
Ein Einwand ist subjektiv, das heißt aus Sicht des Vorbringenden immer berechtigt. Auch Sie sollten den Einwand - selbst wenn er sachlich falsch ist - grundsätzlich ernst nehmen.
Woran Sie einen Vorwand erkennen
Auch ein Vorwand ist nicht persönlich gemeint.
Allerdings hat Ihr Gesprächspartner hier weder Lust noch Interesse, sich mit Ihnen bzw. dem Thema auseinanderzusetzen, nur kann oder will er das so deutlich nicht sagen und bringt stattdessen einen scheinbaren Einwand vor.
Einen Vorwand ausräumen zu wollen ist vergebliche Liebesmüh´. Ihr Gesprächspartner will sich gar nicht überzeugen lassen, sondern nur seine Ruhe haben. Deshalb reiht sich in der Regel Einwand an Einwand, in der Hoffnung, dass Sie irgendwann schon aufgeben werden.
Woran Sie einen Angriff erkennen
Ein Angriff spielt sich im Unterschied zum Einwand oder Vorwand auf der persönlichen Ebene ab. Der andere hat in erster Linie ein Problem mit Ihnen. Solange dieses Problem nicht gelöst ist, ist er kaum bereit, in der Sache zu verhandeln.
Gegen einen Angriff müssen Sie sich schützen und wehren. Doch nur wenn es Ihnen gleichzeitig gelingt, den anderen friedlich zu stimmen, haben Sie eine Chance, Ihre Ziele auch inhaltlich zu erreichen. Gehen Sie deswegen weder zum Gegenangriff noch zur Verteidigung über.
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Die Grenzen zwischen Einwand, Vorwand und Angriff sind fließend
In der Praxis ist die Unterscheidung zwischen Einwand, Vorwand und Angriff nicht immer leicht.
So kann ein Einwand kränken und fälschlicherweise als Angriff interpretiert werden. Vielleicht kennen Sie das von sich selbst:
- Wie leicht fühlt man sich als Person infrage gestellt und angegriffen, wenn sie eigene Meinung nicht geteilt wird.
- Oder wenn der Gesprächspartner sich falsch ausdrückt und z. B. einen sehr pauschalen und deshalb missverständlichen Einwand formuliert.
Ihre Interpretation entscheidet über Einwand, Vorwand oder Angriff
Die Aussage "Das ist doch Unsinn!" z. B. kann sowohl Einwand als auch Angriff sein. Ihr Gesprächspartner kann damit Ihre Kompetenz als solche infrage stellen wollen (Angriff). Er kann aber auch lediglich Verständnisfragen haben (Einwand).
Tipps:
- Gehen Sie grundsätzlich in Ihrer Kommunikation weder von einem Angriff noch von einem Vorwand aus.
- Behandeln Sie eine Aussage wie z. B. "Das ergibt absolut keinen Sinn!" wie einen Einwand, der sich mit Geschick und Glück noch ausräumen lässt.
- Aufgeben oder zurückschlagen können Sie schließlich immer noch.