Kennen Sie die PFALZ-Technik? Das ist eine Methode, mit der Sie einem Vorwurf begegnen und Einwände parieren können. Die fünf großen Buchstaben stehen für
P = Pause machen
Sagen Sie zunächst nichts auf den Vorwurf. Bleiben Sie entspannt, während der andere Dampf ablässt. Lassen Sie die andere Person ausreden, hören Sie sich den Vorwurf an und antworten Sie erst später. Der Angreifer rechnet schließlich mit Widerworten und ist bereit, seinen Vorwurf zu verteidigen. Bleibt der Gegenangriff von Ihrer Seite jedoch aus, ist Ihr Gegenüber überrascht. Sie können das Gespräch sachlich und in Ihrem Sinne lenken.
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F = Fragen stellen
Wer fragt, der führt – das gilt auch bei einem Vorwurf. Gewinnen Sie Zeit, indem Sie eine Gegenfrage stellen, z. B.:
- Warum interessiert ausgerechnet Sie das?
- Warum interessiert Sie ausgerechnet dieses Detail?
- Was stört dich daran?
- Was meinst du mit 'Das ist alles Schwachsinn'?
Verlangen Sie Begründungen und Beispiele für den Vorwurf, auf die Sie sachlich eingehen können.
A = Akzeptanz zeigen
Gehen Sie Ihrem Kritiker einen Schritt entgegen. Sagen Sie, dass Sie Verständnis für seine Perspektive haben und grundsätzlich bereit sind, den Vorwurf aus seinem Blickwinkel zu betrachten.
- Ich verstehe, dass Sie das so sehen.
- Das ist eine Interpretationsmöglichkeit.
- Von deinem Standpunkt aus betrachtet kann ich die Entscheidung nachvollziehen.
L = Lösung anbieten
Betonen Sie die Gemeinsamkeiten zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber und werben Sie um Verständnis für Ihre Situation – Vorwurf hin, Vorwurf her.
- Wir beide sind uns doch in wichtigen Punkten einig …
- Genau wie Sie wünsche auch ich mir eine schnelle Lösung.
- Wenn ich die Wahl habe, ist es mir auch lieber …
Z = Zustimmung suchen
Es sollte bei Ihrer Auseinandersetzung keinen Verlierer geben. Fragen Sie daher Ihren Gesprächspartner, ob er mit Ihrem Vorschlag auf seinen Vorwurf leben kann.
- Sind Sie einverstanden, wenn wir es übergangsweise einmal so probieren: …?
- Was halten Sie davon, dass …?
- Wäre es auch für Sie eine akzeptable Lösung, wenn …?
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Vier Sofort-Tipps, wenn man Ihnen einen Vorwurf macht
- Achten Sie mehr auf den Inhalt des Vorwurfs als auf den Ton. Entscheiden Sie dann, ob der Vorwurf berechtigt ist oder nicht.
- Verzichten Sie auf spontane Erklärungen und Rechtfertigungen. Hören Sie aufmerksam zu, bedanken Sie sich. Legen Sie sich aber nicht auf eine endgültige Antwort fest! Sagen Sie lieber: "Ich werde über den Vorwurf nachdenken."
- Um Zeit zu gewinnen, bitten Sie Ihr Gegenüber, seinen Vorwurf zu wiederholen. Willkommener Nebeneffekt: Beim zweiten Mal wird ein Vorwurf in der Regel sachlicher vorgetragen.
- Lassen Sie den Vorwurf einwirken. Sie müssen Ihre eigene Meinung/Sichtweise nicht aufgeben. Häufig genügt es, die Sichtweise des anderen erst einmal zu akzeptieren.