„Wir haben viele Geschäftspartner aus dem Nahen Osten“, erzählte Barbara G., Assistentin der Geschäftsführung eines Maschinenbau-Unternehmens, Kolleginnen und mir in einer Netzwerkrunde. „Auf folgende Feinheiten sollte man besonders achten“, betont sie:
„Diskutieren Sie nie über den Koran. Die Religion hat seit einigen Jahren für viele Menschen des Nahen Ostens an Bedeutung gewonnen – oft auch als Abgrenzung dem Westen gegenüber. Für Kunden moslemischen Glaubens ist jede Diskussion über den Koran ein Ding der Unmöglichkeit. Jedes Wort darin
stammt in den Augen eines Moslems von Gott selbst, ist also wahr und nicht diskutierbar.
Machen Sie sich mit den wichtigsten regionalen Unterschieden vertraut. Türkische Kunden wollen oft als Europäer betrachtet werden. Persische Klienten
aus dem Iran zum Beispiel schätzen es überhaupt nicht, kulturell mit ihren arabischen Nachbarn in einen Topf geworfen zu werden. Servieren Sie keinen Alkohol. In vielen moslemischen Ländern ist Alkohol verpönt. Auch mein Chef verzichtet auf ein Bier und trinkt mit seinen Kunden aus dem Nahen Osten lieber Tee.
Verwechseln Sie Feilschen nicht mit Unehrlichkeit. In orientalischen Ländern ist das Feilschen um den Preis ein völlig normaler Bestandteil des Verkaufsvorgangs. Mein Chef feilscht gerne mit – so lange, bis beide Verhandlungspartner das Gefühl haben, einen guten Preis erzielt zu haben.
Beweisen Sie Großzügigkeit. Noch mehr als in südeuropäischen Ländern gilt im Nahen Osten: Mit Geschenken, Essenseinladungen und Annehmlichkeiten sollte man besonders großzügig sein – das gehört dort zum guten Ton.“
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