Die ABC-Analyse ist ein Verfahren zur Bestimmung der Wichtigkeit eines Objekts (z. B. eines Kunden). Man ordnet z. B. den betreffenden Kunden in eine der folgenden drei Gruppen ein:
- A: wichtig
- B: weniger wichtig
- C: nicht so wichtig / unwichtig
Nach der Zuordnung ergibt sich in den meisten Unternehmen das Bild, dass der kleinste Teil der Kunden der wichtigste ist.
Das heißt:
Eine geringe Zahl AKunden liefert den größten Teil des Umsatzes. Die Konsequenz für das Management aus dem Ergebnis der ABC-Analyse: Die Aktivitäten des Unternehmens konzentrieren sich vorwiegend auf diese Gruppe, indem z. B. Key Account Manager eingesetzt werden, die sich in besonderem Maße auf die Betreuung dieser AKunden konzentrieren.
Die B-Kunden machen einen soliden Umsatzfaktor aus und werden z. B. von regionalen Außendienstmitarbeitern betreut.
Die Gruppe C ist, was die Anzahl betrifft, die größte. Der Pro-Kopf- Umsatz eines C-Kunden fällt jedoch sehr gering aus.
Hier gibt es keinen eigenen Ansprechpartner pro Kunden. Kommuniziert wird kostengünstig, z. B. über Werbebriefe.
Das Verfahren wird unter anderem in der Kunden- und Lieferantenanalyse eingesetzt.