Diese Aufgabe ist nicht ganz einfach. Doch wenn Sie die folgenden Tipps beherzigen, ist das alles kein Hexenwerk mehr, und Sie werden Ihren Chef überraschen:
1. Stellen Sie Wichtiges an den Anfang. Leser haben es immer eilig. Daher gehört Ihr wichtigstes Argument, das für Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen spricht, an den Anfang der Broschüre – idealerweise auf das Cover.
2. Betonen Sie die Vorteile. Stellen Sie die Vorteile und den Nutzen Ihres Produkts für den Kunden oder Leser heraus. Versteifen Sie sich weniger auf die Eigenschaften, die Funktionsweise oder das Aussehen. Die FAB-Formel (feature – advantage – benefit) hilft Ihnen dabei.
Beispiel: Ein Auto verfügt über Sicherheitsgurte als „features“, die die Sicherheit beim Autofahren erhöhen (advantage). Dieser „advantage“ kann dazu beitragen, dass im Fall eines Unfalls Leben gerettet werden (benefit).
3. Legen Sie Ihre Zielgruppe fest. Erfassen Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe (Kunden und solche, die es werden sollen). Eine hilfreiche Grundlage hierzu liefern Kundenanfragen an Ihr Unternehmen. Sie zeigen, welche Punkte für die Käufer von besonderer Bedeutung sind. Vermitteln Sie in der Broschüre, dass Sie die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Kunden kennen, verstehen und lösen.
4. Sprechen Sie die Leser direkt an. Vermeiden Sie die „Wir”-Form, zum Beispiel: „Unser Produkt hat folgende Funktionen“ oder „Wir liefern alle Produkte innerhalb von …“ Schreiben Sie stattdessen zum Beispiel: „Innerhalb von fünf Werktagen haben Sie eine passgenaue Lösung auf Ihrem Tisch.“
5. Schreiben Sie klar und informativ. Erschlagen Sie den Leser nicht mit Fachchinesisch und unwichtigen Details. Gliedern Sie die Broschüre in übersichtliche Absätze und arbeiten Sie mit leicht lesbaren Aufzählungen beziehungsweise Info-Boxen. Formulieren Sie kurze Überschriften, die sofort auf den Punkt kommen und den Kundennutzen hervorheben. Wichtig: Eine Broschüre muss ein vollständiges Verkaufsinstrument und Nachschlagewerk sein, das für den Kunden alle wesentlichen Informationen enthält.
6. Liefern Sie „Beweise“. Veranschaulichen Sie in den Broschüren zum Beispiel anhand von Fallstudien, wie Sie Probleme lösen. Zeigen Sie, was sich hinter Ihrem „herausragenden Service“, den „effektiven Lösungen“ oder der „fachlichen Kompetenz“ verbirgt. Auch mit Hilfe von Testimonials (Aussagen von Referenzkunden) unterstreichen Sie Ihre Glaubwürdigkeit. Wenn die Leser erfahren, wie Sie einen anderen Kunden mit Ihren Produkten erfolgreicher machen konnten, sind sie für Ihre Verkaufsbotschaften in der Broschüre offener.
7. Nehmen Sie keine allzu kurzlebigen Informationen auf. Insgesamt sollte die Broschüre die aktuellen Produktdaten enthalten, allerdings keine sich häufig ändernden Angaben, wie zum Beispiel die Stand- und Telefonnummer des aktuellen Messestandes. Anderenfalls müssen Sie bald wieder eine neue Broschüre drucken lassen.