Praxisbeispiel: Sandra arbeitet für einen großen Pharma-Konzern. Zu ihren Aufgaben gehört es, den jährlichen Ärztekongress zu organisieren - ein Event mit mehr als 500 Gästen. Dazu muss Sandra ein passendes Konferenzhotel buchen. Da das Event sehr bekannt ist, gibt es mehrere Locations, die dafür infrage kommen, doch Sandra hat ein bestimmtes Hotel im Auge. In dem Bewusstsein, dass sie in der stärkeren Verhandlungsposition ist, möchte sie nun mit diesem Hotel einen Sonderrabatt aushandeln.
Die Verhandlungsziele zweier Parteien sind naturgemäß gegensätzlich. Sandra möchte einen niedrigen Preis erzielen, das Hotel will einen möglichst hohen.
Falls Sie in einer ähnlichen Situation stecken und mit einem Hotel oder einem Lieferanten einen Preis verhandeln müssen, behalten Sie dafür diese Tipps von Verhandlungsprofis im Hinterkopf.
So erzielen Sie den besten Preis
Legen Sie sich Argumente zurecht
Ein gut vorbereitetes Gespräch/Telefonat ist eher von Erfolg gekrönt. Erstellen Sie am besten einen kleinen Leitfaden für Ihr Gespräch. Schreiben Sie sich stichwortartig die wichtigsten Fakten und Argumente auf, damit Ihnen im Gespräch nicht "die Worte fehlen". Überlegen Sie sich auch im Voraus, welche Gegenargumente Ihr Gesprächspartner vorbringen wird. Legen Sie sich Ihre Antworten zurecht, um diese Gegenargumente zu entkräftigen.
Zeigen Sie keine Scheu oder falsche Bescheidenheit
Treten Sie Ihrem Verhandlungspartner selbstsicher gegenüber. Wenn Sie mit ihm telefonieren, achten Sie darauf, dass Sie deutlich und mit fester Stimme sprechen. Lassen Sie sich nicht von seinem rhetorischen Geschick verunsichern. Behalten Sie stets Ihr Verhandlungsziel vor Augen und zeigen Sie keine falsche Bescheidenheit.
Tipp: Stehen Sie auf beim Telefonieren. Sie wirken so gleich viel überzeugender.
Stellen Sie kurze und knappe Forderungen
Sie dürfen ruhig auch eine höhere Preisreduzierung fordern. Verzichten Sie dabei aber auf ausführliche Begründungen oder Erklärungen. Sie würden Ihrem Gegenüber dadurch zu viele Angriffsflächen für eine neue Gegenrede liefern. Stellen Sie also Ihre Forderungen klar und bestimmt und mit der richtigen souveränen Körperhaltung beziehungsweise mit fester Stimme am Telefon.
Hören sie genau hin, welche Formulierungen Ihr Gegenüber verwendet. Achten Sie darauf, dass Sie die Sprache Ihres Gesprächspartners sprechen. Er wird Sie so mögen, weil er sich im Grunde selbst sprechen hört.
Geben Sie nicht klein bei
Falls Ihr Verhandlungspartner Ihrer Forderung mit einem kurzen und ernsten "Nein" eine deutliche Absage erteilt, treten Sie auf keinen Fall den Rückzug an und nehmen Sie es persönlich. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber genauso resolut und entschieden, dass Sie sein "Nein" nicht akzeptieren. Seien Sie hartnäckig aber freundlich. Warten Sie dann erst einmal seine Reaktion ab, denn auch der "härteste" Verhandlungspartner kann und wird nicht immer bei seinem Nein bleiben können.
Fallen Sie nicht auf die Verkäufertricks rein
Ein gut geschulter Verkäufer setzt Techniken ein, die sich gezielt an Ihr Unterbewusstsein richten. Das gelingt ihm hauptsächlich durch geschickten Einsatz der Körpersprache, also mit nonverbalen Signalen oder auch der Stimme. Wenn Ihr Verhandlungspartner nach Ihrer Forderung auf einmal stiller wird und traurig oder sogar verzweifelt seufzt, um Ihr schlechtes Gewissen zu aktivieren, fallen Sie nicht darauf rein.
Zeigen Sie sich vielmehr davon unbeeindruckt und vertreten Sie ausdauernd Ihre Forderungen. Ihr Gegenüber wird bald merken, dass Sie "immun" gegen die Verkäufertricks sind.
Reagieren Sie nicht reflexartig
Antworten Sie in Verhandlungen grundsätzlich nicht spontan und schnell, sondern ruhig und überlegt nach einer kurzen Pause. Falls Sie mehr Zeit brauchen, fragen Sie einfach: "Wie meinen Sie das?" Sie werden sehen: Die Verhandlungswaffen Ihres Gegenübers sind schnell unschädlich gemacht!
Fazit
Mit der richtigen Taktik kommen Sie zu Ihrem gewünschten Verhandlungsergebnis
Veranstaltungsmanager in Hotels oder Lieferanten sind darin geschult, den höchst möglichen Preis herauszuschlagen. Sie arbeiten nicht nur mit rhetorischen, sondern auch mit psychologischen Tricks. Wenn Sie diese durchschauen und standhaft bleiben, schaffen Sie es, Ihre Preisvorstellungen erfolgreich durchzusetzen. Probieren Sie es aus.